YouTube als bestes Medium zur Entscheidungsfindung

YouTube beeinflusst Automobil-Kunden wie nie zuvor.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie in der Customer Journey auf diese dramatischen Veränderungen reagieren können!

Aktuell besuchen Kunden vor dem Autokauf gerade einmal zwei Händler. Verständlich, denn was liegt näher, als sich vor dem Besuch beim Autohändler die besten Angebote inkl. Echtzeitberatung auf seinem Mobile Device zu holen? David Mogenson, Head of YouTube Ads Product Marketing erklärt, wie man als Marke in diesem neuen Kaufprozess auftreten kann.

Früher haben Kunden tagelang unzählige Händler besucht, um das bestehende Angebot an Fahrzeugen zu vergleichen. Das war die goldene Ära der Automobilhersteller, eine Zeit in der Informationen über das Produkt ausschließlich am Point of Sale, also direkt beim Autohändler, zu bekommen waren. Sicher erinnert sich der ein oder andere gerne an diese tagelangen Abenteuer bis man seinen fahrbaren Untersatz gefunden hat.

Die digitale Revolution hat in diesem Bereich zu dramatischen Veränderungen im Kaufprozess geführt. Der Autokäufer von heute besucht durchschnittlich 2 Händler, bevor er sich für ein Modell entscheidet. Die romantischen Erinnerungen von früher, werden durch zahllose kleine Momente, in denen sich der Kunde auf digitaler Ebene informiert, ersetzt.
69% der Kunden die zur Entscheidungsfindung YouTube nutzen, sind dadurch in ihrer Kaufentscheidung stärker beeinflusst, als durch TV, Tageszeitung und Automagazine zusammen.
Bevor der Kunde also einen Besuch beim Autohändler in Erwägung zieht, informiert er sich umfassend online. Diese 5 Fragen beschäftigen ihn dabei am meisten:

  1. Welches Fahrzeug ist das richtige?
  2. Passt der Wagen zu mir?
  3. Kann ich ihn mir leisten?
  4. Wo soll ich kaufen?
  5. Wo bekomme ich das beste Angebot?

Wollen Sie einer dieser zwei besuchten Händler sein? Dann nutzen Sie die immer noch dramatisch unterschätzten Möglichkeiten von YouTube und setzen Sie ihre Strategie um, bevor es Ihre Konkurrenz tut. Gerne beraten wir Sie dabei umfassend zu allen YouTube Strategie-Themen.

Welches Fahrzeug ist das richtige?

6 von 10 Käufern sind sich vor dem Kauf nicht sicher welches Fahrzeug am besten zu ihnen passt. Um das herauszufinden wenden sie sich an Quellen denen sie vertrauen. Das können Freunde und Bekannte sein, die sich für Autos interessieren oder sogar „Autonarren“ sind, oder sie informieren sich auf Blogs, Foren und Websites wie Auto Motor und Sport, Autobild usw.
Unabhängig von der Quelle zeigen Untersuchungen, dass Kunden in dieser frühen Phase der Customer Journey stark durch Videos beeinflusst werden. Die View Zahlen auf YouTube zu den Themen Autotests, Vergleichsvideos unterschiedlicher Modelle und allgemeinen Videos zum Thema Automobil, haben sich im Vergleich zum Vorjahr verdoppelt. Von Januar bis September 2015 wurden 3 Millionen Stunden Videos konsumiert, 1,2 Millionen davon auf mobilen Endgeräten.
Beeindruckende Zahlen die enormes Potential für ihre Marke darstellen!

Passt der Wagen zu mir?

Natürlich wird der Kunde nach der ersten Auswahl mit der Realität konfrontiert: Erfüllt der Wagen wirklich meine Ansprüche? Passt er zu meinen Anforderungen und ist er auch praktisch? Wichtige Faktoren sind hier beispielsweise die Größe des Kofferraums, Klimaanlage, Treibstoffverbrauch etc.
Suchanfragen zu Kofferraumgröße und Anhängelast steigen jährlich um 15% bzw. 30%. Gleiches gilt auch für Sonderausstattungen wie Panoramadach und Rückfahrkamera. Hier steigen die Suchanfragen um 31% respektive 23% jährlich.

Top 3

YouTube ist hier die entscheidende Anlaufstelle, um Sonderausstattungen live und in allen Details zu erleben. Die Watchtime von Videos aus diesen Bereichen hat sich gegenüber dem Vorjahr fast verdoppelt.
Selbstverständlich erfüllen auch Standbilder teilweise diese Anforderungen für potenzielle Käufer. Die Suchanfragen für „AUTOMARKE Bilder“ steigt jährlich um 37%. Dabei kommen 80%(!) dieser Suchanfragen von Mobilen Endgeräten.
Zu diesem Zeitpunkt spielen die Seiten der Automobilhersteller eine entscheidende Rolle dabei, dem potentiellen Käufer einen Überblick und ein Verständnis von seinen eigenen Ausstattungspaketen zu geben. Von entscheidender Bedeutung ist in dieser Phase der Customer Journey, die Möglichkeit anzubieten, sein Wunschauto direkt auf der Website des Herstellers zu konfigurieren. Mobile Konfigurationssuchen haben sich im Vergleich zum Vorjahreszeitraum verdreifacht!

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Kann ich ihn mir leisten?

Sobald sich ein Kunde für einen Wagen entschieden hat, will er natürlich wissen, ob er ihn sich auch leisten kann. Auch hier greifen Nutzer zum Smartphone um den besten Preis zu ermitteln. Suchanfragen zu Listenpreisen und Rabatten für Automobile sind mit jährlichen Wachstumsraten von 25% auf einem historischen Höchststand. 70% der Anfragen kommen hier von Mobile Devices.
Saisonale Schwankungen sind besonders im Sommer zu beobachten. Mit steigenden Temperaturen steigt auch das Interesse am Autokauf. Im Sommer 2015 beispielsweise sind Suchanfragen für „Leasingangebote“ um 20% gegenüber dem Vorjahreszeitraum gestiegen.

Wo soll ich kaufen?

Auch wenn ein Großteil der Entscheidungsfindung online passiert ist der Gang zum Autohändler weiterhin ein wichtiges Element in der Customer Journey. Die Suchanfragen zu „Autohändler in der Nähe“ haben sich im letzten Jahr verdoppelt, und von den Nutzern die diese Suchanfrage mobil tätigten, hat sich einer von dreien dazu entschieden, direkt von seinem Smartphone beim Händler anzurufen.
Natürlich suchen Nutzer nicht nur wo sich ein Autohändler befindet, sondern auch danach welcher Fahrzeugbestand vor Ort ist und wann Sie ihn aufsuchen können. Suchanfragen zu „Autohändler Sonntag“ sind sehr beliebt, hier kommen 84% der Suchanfrage von Smartphones. Die Suche nach dem Fahrzeugbestand vor Ort wächst vier mal schneller als alle anderen Suchanfragen zum Thema Automobil. Natürlich können Websites und Apps die meisten Fragen beantworten, manchmal hilft einem das gute alte Telefonat aber am besten weiter. 78% Wachstum sind bei Suchanfragen zum Thema „Autohändler Telefonnummer“ zu verzeichnen. Wenig überraschend kommen diese Suchanfragen überwiegend von Mobile Devices.

Kunden wollen natürlich wissen wo sie die beste „Shopping experience“ bekommen. Suchanfragen zu „Autohändler Rezensionen“ erreichen traditionell am Wochenende ihren Höhepunkt. Unter der Woche kommen diese Suchanfragen überwiegend von Desktoprechnern, am Wochenende verlagert sich das Suchvolumen hin zu Mobile Devices (56%).

Wo bekomme ich das beste Angebot?

Der Kunde weiß jetzt wo er seinen Traumwagen bekommt und ist beim Händler vor Ort. Die Frage die er sich jetzt stellt: „Bekomme ich hier auch wirklich das beste Angebot?“. Zugegeben, keine einfache Frage. Hatte man früher keine andere Möglichkeit als sich auf sein Gefühl zu verlassen, verlassen sich Kunden heute vor allem auf eines: Ihr Smartphone. Suchanfragen zu Fahrzeugpreisen die vor Ort beim Autohändler getätigt werden haben im letzten Jahr um 46% zugenommen. Die Hälfte der Kunden nutzten ihr Mobiltelefon zum Preisvergleich direkt beim Händler vor Ort.

Rocken Sie diese Digitalen Momente welche die Autoindustrie grundlegend verändern.
Noch nie gab es so viele Möglichkeiten mit dem potentiellen Kunden in Kontakt zu treten wie heute. Der Kunde von heute recherchiert intensiv und setzt viele unterschiedliche Marken und Modelle auf seinen Wunschzettel. Nur 22% der Kunden entscheiden sich auch für die Marke nach der sie zuerst suchten. Umso wichtiger ist es zu verstehen, dass sie ihre Kunden heute nicht nur persönlich vor Ort, sondern vor allem online überzeugen müssen. Dabei spielt mobile DIE entscheidende Rolle!

Folgende Punkte helfen ihnen dabei die Kaufentscheidung auf ihre Marke, auf ihr Autohaus zu lenken:

PRÄSENT SEIN: Der Großteil der Customer Journey findet beim Autokauf online statt. Es ist entscheidend, dass Sie in den Momenten, in welchen ihre Kunden suchen, präsent sind. Gehen sie noch einmal die oben beschriebenen Punkte durch und stellen Sie sich die Frage, ob Sie wirklich bei jedem einzelnen für ihre Kunden präsent sind. Das bedeutet natürlich vor allem, dass Sie für ihre mobilen Kunden auffindbar sein MÜSSEN. Einer von vier Autokäufern recherchiert TÄGLICH auf seinem Smartphone.

NÜTZLICH SEIN: Versuchen Sie sich vorzustellen, wie Sie in jedem einzelnen Schritt des Kaufprozesses optimal auf die Bedürfnisse ihre Kunden eingehen können. Machen Sie es so einfach wie möglich für Ihre Kunden ihren Gebrauchtwagen zu bewerten, Preise und Bestand vor Ort zu ermitteln, oder die Adresse Ihres Autohauses zu finden. Sind Sie ein Hersteller, helfen Sie Ihren Kunden Videos und Bilder ansprechend auszuspielen. Ermöglichen Sie das einfache Konfigurieren Ihrer Fahrzeuge und stellen Sie eine unmittelbare Vergleichbarkeit mit Ihren Wettbewerbern her. Ausschlaggebend ist hier, dass Ihr Angebot auf Mobilen Endgeräten ebenso funktioniert wie auf Desktop-Geräten.

SCHNELL SEIN: Smartphones haben uns ungeduldig gemacht. Wir erwarten relevante Informationen überall und jederzeit in Echtzteit zu bekommen. Marketing im Automobilbereich ist daher ein wenig wie Jeopardy spielen: Es zählt nicht nur die Richtige Antwort, sondern auch wer Sie am schnellsten hat. Liefern also nicht sie die schnellste Antwort auf die Fragen ihrer Kunden, wird Sie ein Wettbewerber liefern, so viel ist sicher!

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Über den Autor

ROCKIT Team

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bei ROCKIT-INTERNET GmbH

Unser Know-how und unsere langjährige Erfahrung für Ihren Erfolg! Seit 2002 rocken wir das Online Marketing speziell die Suchmaschinenoptimierung (SEO), Google-AdWords (SEA) und YouTube-Marketing.

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